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中小企業に効くパートナ―戦略

改めて聞きますが、中小企業の強みとは何でしょうか?
中小企業の経営者と話をすると弱みについては沢山出てきます。例えば資金、販路、ブランド、人材、等々。その一方で強みについてはめったに語られることがありません。
しかし、事業戦略の基本は自社の強みを伸ばすことです。弱点を改善するだけで優れた事業が誕生することはありません。まず自社の強みが何か正しく理解しましょう。
実はほとんどの中小企業に共通する強みがあります。それは「小回り」、「スピード」、「現場ものづくり力」です。大手企業の場合、面倒な内部手続きが必要だったり、製造を外注に頼ったりするため、企画から試作までの期間が非常に長くかかります。また内部の手続きでせっかくのアイデアが埋もれ、斬新な製品が生まれにくいということもあります。近年、開発スピードが求められるようなる中で、大企業発のイノベーションが起きにくくなっていることが指摘されています。その穴を埋めるように欧米ではベンチャーが存在感を発揮しており、大企業は斬新なイノベーションを行っている小規模企業に対して資金拠出や買収などを行うことによって開発スピードを稼ごうとしています。
これを逆に考えれば、中小企業は大きなアドバンテージを発揮できることになります。実際、これまでの支援経験から、当地域の中小企業は大企業の2倍から4倍位のスピードで製品開発ができることがわかっています。その理由は面白いアイデアに対し、社長がトップダウンで開発指示を出し、現場が自らの製造設備ですぐに試作に取り掛かる、ということが可能だからです。技術力も十分に高いです。
そこで本当に良いものが開発されれば、大企業は非常に関心を持ってくれ、うまく運べばパートナーとしての連携が可能になります。そうするとどうなるでしょうか。

2017年5月号 オリジナル マーケティング教室 図1

中小企業に足りないものを大企業の戦力が補完してくれることになるのです。例えば営業力については、中小企業では到底持ちえないレベルのものを大企業なら保有しています。それをうまく活用させてもらえれば、全国展開なども不可能でなくなります。知名度や信用力も高いので、今まで入れなかった得意先につないでもらえることもあります。つまり、大企業と中小企業は本来WIN-WIN関係になれるのです。相手が大企業だからとあきらめる必要はありません。先方としてもビジネスにつながるものを持つ会社は歓迎なのです。
但し大企業との良好なパートナーシップにはいくつかコツがあります。第一は相性です。せっかく連携しても相手があまりにも威圧的では関係持続が難しいので、その辺りはよく見極めることが必要です。第二は特許などできちんと自社の技術を守っておくことです。その上で自社の得意な技術の水準を高め続けることで、長い関係を大企業と構築していくことが可能です。
なお、そうしたことが初めてで不安があるような場合は、当センターが適切なパートナー候補を紹介したり、間に入ったりと、様々な支援が可能ですので遠慮なくご相談下さい。