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テストマーケティングの活用

テストマーケティングという概念をご存知ですか?
簡単に言うと新たな製品の開発において、正式発売前に試験販売してユーザーのレビューをもらうことです。それによって製品の改善点を見つけ出したり、売れる見込みを確かめたりすることができます。
大企業では事業に必要な投資額も大きいので製品仕様を固める前にテストマーケティングをすることはごく普通のことですが、中小企業ではこうしたプロセスをあまり踏んでいないようです。しかしその効果は非常に高いので、未経験の方もぜひトライしてほしいと思います。
優れた会社でも開発した製品が市場のニーズとずれている可能性は常にあります。顧客の期待と製品性能とのギャップ、セールスポイントのずれ、顧客ターゲットの勘違い、不適切な価格設定等々、ずれ方にも色々あり、会社の見込みと実際の市場がぴったり合うのはむしろ稀と言っても良いかもしれません。このずれを調整するのがテストマーケティングの役割です。顧客の心に響くゾーンに商品や売り方を合せていくことができます。
具体的な手順ですが、一番シンプルなのは想定するターゲット層に近い人に商品を紹介し感想を述べてもらうことです。「ターゲットに近い人」というのがミソです。例えば首都圏などで売るのを想定している製品ならば、地元の人のレビューだけで済ますのではなく、実際に首都圏で試験販売するか、首都圏出身の人に試してもらうことをお勧めします。ライフスタイルや価格感も想像以上に違うからです。また世代が異なると考え方に大きな差があるので、年齢も重要な要素です。特に開発者とターゲット層の年齢が違う場合は要注意です。
2017年6月マーケティング教室 画像

このようなケースでは年齢が近い社員などを開発プロジェクトに加え、本音で語ってもらいながら製品の適正化を図りましょう。性別も同様で、男性の女性像、女性の男性像は大きくバイアスがかかっていると考え、ターゲットと同じ性の社員を含めるか、意見をもらえる体制としましょう。
試験販売や試供品の提供などをしながらアンケートやインタビューを消費者にお願いすると本当に色々な気づきが得られます。ちなみに、製品開発を手伝うというのはお客さんにとっても楽しいものらしく、案外積極的に協力してくれますので是非お試し下さい。
注意点としては、テストマーケティングで多少否定的な反応が出たとしても、それが即ち見込みなしというわけではないので、あまりショックを受けないようにして下さい。特に新しい製品の場合は顧客にその使い方のイメージがわかず、概して否定的な意見が多くなります。しかし何人かが非常に面白がってくれるような場合は脈があります。消費者の数パーセントですが、トレンドを先取りする力を持った人がいて、こういう人たちが新しい商品を積極的に取り入れるのがきっかけで市場が広がります。そのため、好意的な反応があった場合にどのポイントが心に響いたのかを確かめ、それを深堀りしてカタログなどに反映すると効果が高まります。